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哇你的成功销售案例好大!与我又有何干?

2019-01-11 来源:本站

  前两天,遇到一个厂家销售朋友。在业内,他们的产品知名度不算太高,至少我之前没太听说过。于是,我问他有一些什么行业标杆案例,就是那种说出来大家都知道的成功案例。

  他一时间说好几个项目,据他的话说单个项目金额都有一千万以上,都是一些大项目。但他说出来的客户名称,依然如他的品牌一样,并不为普通人所熟知。

  尽管他讲得眉飞色舞,对每个成功案例的细节都如数家珍一般细致描述。可以看得出来,他对这些案例话术准备得很充分,也足见他们公司重视对成功案例的包装。

  但我听完之后,对他们品牌仍然没有太大的感觉,人都是感性动物,有时候对一个品牌和人了解靠的也是感觉。我相信他的很多客户也会和我有一样的感觉,我们的角度和立场是一样的,对他们品牌,我们都是小白。

  其实,很多销售员,会比较迷信一些大型成功案例的影响力。认为将一些行业内金额大的成功案例告诉客户,客户就会像自己一样,认为我们品牌是可信而且很不错的。

  我在向大量客户宣传大型成功案例时,我从客户茫然而又麻木的脸上,看到了不一样的东西:你认为很成功很牛掰的案例,客户可能觉得根本不值得一提。他们在听你宣讲的时候,心里面可能在想:哦,那又怎样?与我又有何干?

  后来,我进行了一些深入的思考,倒也想通一些道理。可能客户在理论上没有分析那么多那么深入,但潜意识和感觉这东西,往往能省略背后很多的逻辑和理论,直接做出反应。

  这句话的前半句可能不太好理解,一些小公司、不知名不成熟的品牌,只要公司里有几个能力出众的人,集合一些社会上的资源和力量,搞几个大单,做几个大型的成功案例并不难。

  所以,当你见得厂家销售代表多了,你会发现:无论厂家规模大小,品牌知名度高低,从他们口中,你都能听到他们做过的大型案例。项目金额不亚于大品牌做过的成功案例,数量可能略少,但用来应付客户则绰绰有余。

  既然大型成功案例不是最佳例证,难道中小型散单就是?我认为是的,但前提条件是必须在中小型散单前加上“海量的”三个字。这么说有点拗口,连起来说就是:海量的中小型散单才是品牌成熟的最佳例证。

  工业品市场,品牌的任务是建立销售与客户的连接,销售的任务是建立产品与客户的连接。越是大量的中小散单,就越能建立起大量的产品与客户的连接,大量的销售与客户的连接。

  当中小散单大到一定程度时,厂家的销售数量是不足以支撑去和客户发生联接,这时候就催生了各种级别的代理商,以及代理商的销售。他们经得厂家授权,代表厂家去与更多的客户发生联接。

  品牌越是成熟,就有大量的人员参与到这门生意中来,大量的人员成为产品流向客户的管道。这些人为了生存和发展,会到处去宣传和推广这个品牌,去拓展更多的客户。同时,大量的陌生客户,可以通过这些人迅速与厂商发生联接。

  说白了,成熟度越是高的品牌,靠这个品牌生存和赚钱的人就越多,也只有成熟度高的品牌才能养活那么多人。无论这些人是来自厂商、总代、代理商、经销商、集成商,还是仅仅是个枪手,甚至包括客户,都算。

  以上便是这背后的逻辑,正如我所说,客户不会想到背后的逻辑和道理,但他的潜意识是对的,潜意识可以跳过这些逻辑,直接做出判断和决策。

  做为一名销售员,一定要理解这背后的逻辑,要不然,下次还是可能拿出最大型的成功案例给客户做宣传。

  如果你了解了背后的道理,你用与目标客户同类型的大量中小案例,给客户带来的震撼,绝对会比那几个不为客户熟知的大型案例来得更加强烈。