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咨询案案例: 儿童英语点读机的客流引爆系统

2018-11-05 来源:本站

  客 户:是这样的,我们这个点读机跟其他不同的是,我们定位比较精准,专门只针对儿童提供,并且专注于英语学习,现在在我们这里,还没有同类的产品,更重要的是,我们全套教材有 9 本,基本上一套就能让孩子学习好几年了,对于家长来说,是非常划算的,现在报了学习班一年好几万,而我们现在为了打开市场价格也比较低,只销售500 多块钱一套。

  李才文:你这样谈,他们肯定是不会跟你合作的,很简单:1、他们对你不够信任;2、他们不想承担风险;3、他们害怕被上级批评。你这样单刀直入的给提成让他们帮你卖,肯定是会拒绝的,要知道,曾经肯定有很多类似的产品或培训以这样的方式找他们合作过,他们见多了。

  李才文:首先我们要分析,幼儿园需要什么?其实我们不难发现, 这些私立幼儿园需要跟他们的客户维护好关系。同时他们会配合谁做事情呢?一般这些学校都会配合一些公益或政府组织机构做事情。所以,我们的策略应该从这两个方面入手。首先,你得策划一个与你的产品相关联的高价值的引流赠品 ,然后要以某个公益机构的名让这些幼儿园送给这些家长,家长持领取的凭证卡到你这里来领取这个高价值的礼品,这样就能很顺利的实现引流。

  李才文:那么我们现在提出一个假设,现在如果让你以 20元的成本来采购引流赠品,卖一台赚 300 元的利润除以20 元的成本,就相当于 15 份引流赠品。也就是说,你以20 元的成本来采购引流赠品,每吸引 15 个目标客户进店,只要成交 1 个你就不亏本了是吧!成交 2 个你就赚了!你说你的成交率是 70%,那你就赚大了!

  李才文:现在你只要解决,用这 20 元的成本采购什么引流赠品了,当然,这 20 元只是一个参考,你也可以是 30元的成本,那么就是进店 10 个成交 1 个你就不亏,成交2 个就赚了!如果你认为成交比较简单,甚至你可以把前端引流的成本提升至 50 元,也就是只要 6 个进店成交 1个你就不亏本了。前提是,你准备的这个引流赠品,一定是要跟你的主营产品相关联的,这样减少到时候进店后的转换沟通成本,必须能很好的切入到你的产品进行引导销售。

  李才文:这个具体你得去咨询,我可以给你一个参考,你可以找到某个相关的组织或机构,以提升教育素质从小抓起的名义来切入,由你来提供这方面的教育工具支持,应该是没问题的,或者直接找幼儿园,让他们去送也可以,因为要他们以自己回馈家长的名义送,帮他们维护家长关系,也是行得通的,这样比他们直接帮你卖产品要好的多!

  李才文:除了测试不同的鱼塘与不同的引流赠品之外,你还要测试你的成交流程,当家长到你店里来领取赠品的时候,你要设定几个不同的成交方式,看哪个成交率更高,先小规模引流测试,测试到一定的成交比例之后,就放大规模,跟大量的鱼塘合作即可。再有,既然你这个产品价值这么高,不要因为是推广期间就标低价,要知道,在别人不了解你产品的时候,你标低价,别人就会认为你这个就值这个价值,你应该再提一下价格,至少是提价至 1000元以上,并塑造出为什么销售 1000 元以上的理由。最后以 600 元左右成交,拿出 100 元采购一个高价值的超级赠品来促成最后的交易,应该比你直接报价销售 500 元要好得多。

  李才文:既然客户来了,千万不要强制销售,应该是引导性的让他了解,并要给他身份感, 稀缺性, 紧迫感和引发他的从众心理,同时,在领取礼品的时候,要他登记一下留下联系方式,最后就算没有成交你也有持续跟进的机会,不断给予对方价值,相信后续也会购买的。