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失败的电话销售案例与如何进行一次成功的电话销售?

2018-10-23 来源:本站

  销售:“先生,您好,这里是XX公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)

  销售:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您是否有兴趣?”(点评二)

  客户:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”

  客户:“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?”

  销售:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想。”(点评四)

  点评一:回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的,精心的布置和培训,让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的,本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通,即有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高,一旦潜在客户识别出来以后,销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理,所以,从这个细节来看,XX公司的确培训了,从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

  点评二:潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地呼应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实,在客户的回答以后,恰恰应该是发问的最好的时机,即可以有效地呼应开始设计的调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,从而来揭示客户潜在的需求,可惜,这个销售人员不过是简单,机械地按照培训的套路来自说自线