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电话销售的三大经典案例分析

2018-09-28 来源:本站

  电话销售是最常用的销售方式,本文将对几个电话销售案例进行分析,希望对大家提高沟通技巧和销售技巧有所帮助。

  销售:“先生,您好,这里是XX公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,

  销售:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您是否有兴趣?”(点评二)

  客户:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”

  客户:“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?”

  销售:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想。”(点评四)

  点评一:回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的,精心的布置和培训,让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的,本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通,即有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高,一旦潜在客户识别出来以后,销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理,所以,从这个细节来看,XX公司的确培训了,从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

  点评二:潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地呼应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实,在客户的回答以后,恰恰应该是发问的最好的时机,即可以有效地呼应开始设计的调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,从而来揭示客户潜在的需求,可惜,这个销售人员不过是简单,机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。

  点评三:严重缺乏随机应变的有效培训,在这个关键转折点,恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机,从而来获取客户的充分的信任,结果,这个销售人员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全失去了耐心。如果不是我,这个客户已经挂机了,这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

  点评四:这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以,连XX公司这样的世界500强企业在中国电话销售都是如此地弱智,就不要责怪和埋怨中国其它的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

  仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程,这才是达成电话销售的核心。

  第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

  第二个阶段就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用,争取行业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。

  第三个阶段就是争取有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

  电线C是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的,迷茫客户(Confuse)、唤醒客户(Clear)、安抚客户(Comfort)、签约客户(Contract)。

  第一个C是应用在第一阶段的,第二,第三个C是应用在第二阶段的,第四个C是应用在第三阶段的。

  销售员:“您好,您是实力润滑油有限公司吗,你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我转接电话。”

  销售员:“所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在要等5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗?”

  前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳。我给你转过去吧。”