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案例解析:销售挖掘客户需求时候的提问技巧

2018-09-28 来源:本站

  一是我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题,想得到什么样结果,不能毫无目的对客户进行提问,浪费双方的时间。

  二是我采用什么样的方式进行提问,也就是如何表达问题,不同的表达方式,得到结果可能会是截然相反的。

  成功的销售人员,往往都会充分意识到这两点,把提问做到恰到好处,让结果得到满意答复。

  电话销售人员:您好,李总,我是一家财务软件公司的小王,很高兴,你能接听这个电话。

  电话销售员:是这样,我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件,听说你们公司目前还没有使用这方面的软件,是吧?

  李总:你听谁说的,我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件,你搞错了吧。

  在小王的销售过程中,我们能够清楚的看到小王说话的目的,但是很遗憾,他提问的方式没有把握好,可以说让别人听着很不舒服,即使又需求,也不会从你这里购买。

  电话销售人员:您好,李总,我是一家企业管理咨询公司的小王,想请教您几个问题?

  电话销售员:是这样的,李总,经常有许多公司向我们打来电话,向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题,还请求我们给他们提供这方面人才?李总,不知您在这方面有什么更好观点与意见?

  李总:这个很简单,我们有专人负责仓库管理这块,产品分片分区管理,财务也有专人负责。只是,我也有些困惑,就是他们办事效率很低,我需要个什么报表,往往不能够及时统计出来,造成信息不顺畅。更麻烦的是,一旦人员流动或者调整的时候,往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道,你们有什么好的解决办法没有?

  电话销售员:是的,向我们打来咨询电话那些公司,也是喜欢采用人工做账,只是没有您分配的那么细致,有条理性。不过,他们现在这些问题,都解决了,而且效率也提高了很多?

  电话销售员:他们使用一种叫做xxx财务管理软件,不仅节省了人力,而且每天都能够了解今天的产品进、销、存,畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况,欠账、拖款情况等。

  电话销售员:这样吧,李总,我下午二点到你们公司去下,您在吗?我把软件带过去,顺便给您的员工讲解如何使用这个软件,怎么样?