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三四线城市成消费主战场 汽车新零售如何做好渠道下沉

2018-12-03 来源:本站

  拼多多的火爆打破了主流群体对消费市场的一贯认知。三四线城市、甚至再往下的乡镇人群拥有强劲的消费能力。

  阿兰已经在东部沿海某四线年前全市最大的那条步行街上还被美特斯邦威、森马等品牌占据着。后来,万达广场来了,屈臣氏、星巴克、耐克阿迪的旗舰店等等都有了。今年3月,海底捞在这座城市开了第一家店,也是从那时起,排队吃饭在这座城市被慢慢接受。

  阿兰变成了那个让人羡慕的人。大学毕业那年,有些同学选择去大城市打拼,而更多的人跟阿兰一样回了老家,两种选择让同一起点出发的一群人走向了不同方向。阿兰的父母在上一波房价大涨钱就给她买了房,工作一年后又0首付买了车。在一线城市的同学都感叹阿兰的生活品质远远超过了他们。

  尽管一线城市在薪资上依旧领跑全国,但生活成本的急剧增加以及户口、房子等硬性条件成了阻挡年轻人留下的巨大门槛,“逃离北上广”一度成为热门话题。最近两年中,上海的常住外来人口连续下降,北京也在18年来首次出现常住外来人口减少的情况。

  与之相对的是三四线城市消费表现亮眼。一线城市人口流向三四线城市,有助于推动消费格局与品质提升。居住开支较低,物价相对便宜,实际可支配收入越来越高。麦肯锡预测,未来十年,中国城市家庭消费中产阶级及以上占比将大幅度提升,预计2022年达到81%,成为中国消费升级的最主要贡献。其中,三四线城市的中产阶级将成为未来占比增长最快的群体。这些都奠定了三四线消费升级的基础。

  三四线城市居民的消费观念和消费方式正在转变。这些城镇的80后、90后消费者教育程度明显高于上一代人,他们更懂得“悦已”,也更敢花钱,是“买买买”的主力人群,也是人们口中常说的“小镇青年”。

  此外,相对于一二线城市居民主要支出在住房上,三四线居民支出前三为日用品、教育和可选消费(如旅游、餐饮、耐用消费品、医疗等)。值得注意的是,在“未来收入增加会怎么花”这个问题上,除了旅游教育等花费,高达三分之一的受访居民计划在今后两年购买新车。

  从抖音到拼多多,三四线城市所蕴含的消费潜力以及“小镇青年”这一群体的消费观念逐渐被主流舆论感知、认同。在惊叹之余,如何更好地挖掘这一市场成为大家关注的方向。

  值得注意的是,旅游、餐饮、日用品等市场的消费升级早已呈现出白热化的形势,但在汽车这样的耐用消费品上,还是以传统4S店销售模式占主流。

  早些年一些创新企业搭建汽车电商平台的思路还是以传统电商来实现规模化,但经过几年发展并没有特别好的企业出现。究其原因,购买汽车不能用买几十、几百的消费电子产品思维。

  新零售概念出现后,从业者开始重新思考汽车零售中“人、货、场”的三角关系,如何打破线上与线下汽车消费场景的界限,对消费者瞬间产生的消费需求能够及时进行智慧化供给成为关键。

  金融成为一个突破的关键方向。与传统4S店还是靠“卖车挣差价”的零售商业模式相比,汽车零售从金融方面创新不仅更有效率,更有利润空间,更具规模,从市场角度也更容易渗透到三四线城市、甚至一线城镇的消费者。金融购车改变了传统汽车零售B2C交易走向S2C(Service 2 Customer),是一种融合了供应链服务和金融服务、具有高附加值的汽车综合互联网服务体系。其中的典型代表就是神州买买车、弹个车、毛豆新车等等企业。

  从汽车金融服务入手,相当于把消费者的购车决策环境进行了前置,这种方式有极大可能打动首付能力差的年轻消费群体,进一步降低拥有一辆车的门槛。

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